Новая методология - Profiling Due Diligence

Danik Advisory является единственной в России компанией, внедрившей профайлинг в практику Due Diligence и других проверок компаний

Стандартные методы? Работают не всегда.

Проводя Due Diligence, инвестор стремится подтвердить полученную от собственников информацию о бизнесе и его финансовых показателях, а также узнать о рисках, которые могут оказать существенное влияние на успешность инвестиций. Но собственники редко открыто рассказывают обо всех проблемах актива, поскольку это может привести к снижению цены сделки или ее отмене. Кроме этого собственники могут о ряде проблем не догадываться - например, отчетность бизнеса бывает недостоверной ввиду недостаточной квалификации финансового персонала.

Инвесторы надеятся, что Due Diligence обязательно поможет получить достоверую информацию. Это заблуждение, потому что происходит следующее:

• Проверки документов оказываются бесполезны когда эти документы не отражают реального экономического смысла операций или попросту отсутствуют
• Управленческая отчетность также часто отсутствует, не предоставляется либо содержит искажения, а подтвердить ее показатели, отличающиеся от бухгалтерских, зачастую не представляется возможным
• Персонал бывает не в состоянии дать комментарии по целому ряду причин: "я не припомню", "это делал предыдущий бухгалтер", "мы это никогда не анализировали" или просто потому, что информацию не разрешило раскрывать руководство
• О части операций знают только акционеры, но они действуют по понятиям, не ведут отчетов и не готовы открывать все тонкости своей процедуры получения и распределения прибыли.

Интересно, но о том, что отчет по Due Diligence не раскрывает многие важные риски, инвестор может никогда не узнать. Во-первых, потому что и выявленных рисков уже достаточно, чтобы отказаться от актива. Во-вторых, потому что невыявленные риски пока не привели к видимым негативным последствиям, хотя могли бы существенно снизить цену сделки. А даже если неприятность случилась, то очень сложно обвинить в чем-то консультанта, потому что техническое задание содержало описание процедур (оказавшихся неэффективными), а не их результатов.

Вы спросите нас - что же делать? Есть хорошие новости. При проведении большинства проектов по Due Diligence собственники дают распоряжение сотрудникам предоставлять всю запрошенную информацию и отвечать на вопросы. И сами отвечают на вопросы. Те, которые заданы. И так, как они заданы. Отсюда вывод - нужно задавать правильные вопросы правильным людям и в правильное время. А в ходе беседы -  анализировать достоверность предоставляемых комментариев. При обнаружении сомнений - спрашивать дальше и подтверждать факты.   

О профайлинге, который действительно работает

Профайлинг (от слова "профиль") - психологическое направление, позволяющее расшифровывать невербальные компоненты в процессе общения (мимику, жесты, позы, движения) и создавать представление о психологическом профиле собеседника.

Согласно выводам американского психолога Пола Экмана, знаменитого специалиста в области психологии эмоций, межличностного общения и распознавания лжи, язык телодвижений передает до 90% информации за столом переговоров. В среднем человек способен произвести и распознать около 250 тысяч выражений лица и сотни жестов. Исследования показали, что в тех случаях, когда переговоры ведутся по телефону, преимущество имеет участник, опирающийся на более сильные аргументы. Если же переговоры ведутся в процессе личного общения, результат больше зависит от того, что мы видим, а не только от того, что слышим. Самое удивительное заключается в том, что люди очень редко осознают, что их позы, движения и жесты порой говорят совсем не то, что они пытаются высказать словами.

Раньше в России понятие «профайлинг» использовалось в основном применительно к работе спецслужб. Сейчас все более широкое распространение получает коммерческий профайлинг, позволяющий проводить качественно новые проверки компаний, контролировать сохранность активов, своевременно выявлять и предотвращать случаи мошенничества и обеспечивать защиту интересов владельцев бизнеса.

Почитать подробнее о том, как работает профайлинг >>

Эксперты нашей компании прошли специальную подготовку и профессионально владеют искусством расшифровки невербальных сигналов. Использование этих навыков в коммуникациях с представителями проверяемого бизнеса в ходе Due Diligence в разы повышает эффективность проекта, позволяет оценивать достоверность предоставляемой информации и узнавать реальное отношение менеджмента и сотрудников компании к обсуждаемым вопросам. Наша услуга по проведению Due Diligence с использованием методов профайлинга получила название Profiling Due Diligence.

Мы не доверяем словам и не ограничиваемся анализом документов. Мы способны узнать о рисках и проблемах бизнеса даже тогда, когда о них умалчивают либо намеренно предоставляют недостоверную информацию.

Наша компания собрала серию эксклюзивных видеоматериалов, которые наглядно демонстрируют возможности профайлинга при проведении проверок бизнеса. Часть видеоматериалов будет в скором времени представлена на нашем сайте, более подробную подборку мы демонстрируем нашим клиентам только при презентации услуги Profiling Due Diligence.   

Если вы заинтересованы в более подробной информации о нашей методике и проведении презентации - пожалуйста, свяжитесь с нами по телефону: +7 (495) 640-29-79 или направьте запрос на адрес: ed@danik-advisory.com